Qué és un Buyer Persona? Com construir-lo, objectius i exemples.

Un Buyer Persona és una representació més o menys fictícia del consumidor potencial o final. Com és això? Aquesta representació es construeix a partir d'informació demogràfica, del comportament, de les necessitats i les motivacions personals i professionals... Una bona estratègia de marca sempre inclourà una bona anàlisi del mercat, i per tant també del públic.

Per a entendre millor a la nostra audiència necessitem saber què li agrada, com pensa, quines necessitats vol cobrir, amb quins aspectes està descontenta... Quan treballem en el Buyer Persona, tractem de descriure a una única persona (o diverses), però mai a una audiència com a concepte ampli.

Aquest exercici permet afinar la nostra oferta de productes o serveis i crear accions de promoció més efectives. No és el mateix que el target, que és un concepte molt més abstracte. El Buyer Persona permet afegir característiques que ofereixen una imatge mental i més emocional del possible client.

Si aconsegueixes adaptar-te al client i oferir eixa resposta personalitzada, podràs convertir-te en referent i generar un bé molt valuós: la confiança del públic.

Abans de res, cal obtenir l'arma més poderosa: la informació. Pots emprar entrevistes, enquestes, estudis de mercat, anàlisi d'exploració o xarxes socials. El resultat serà una fitxa de perfil irreal, però prou específica per a desenvolupar la nostra estratègia. Cal posar-li un nom concret i analitzar les característiques principals (ingressos, sexe, edat, localització, càrrec professional, necessitats, aficions, objectius...).

Una vegada recaptades totes aquestes dades, cal descriure la història del teu Buyer Persona. A partir d'aquí, presenta o fins i tot ajusta el teu producte per a adaptar-lo a les necessitats del teu Buyer. L'objectiu és tractar de solucionar alguna de les seves preocupacions amb el teu producte i construir un discurs alineat amb les seves percepcions, valors i necessitats. Aquest discurs ha de mostrar, de manera breu i senzilla, que el que li ofereixes és la solució adequada a les seves necessitats.

L'ideal és crear una fitxa per a cada Buyer Persona, en funció dels tipus de client que tinguis. Aquesta fitxa ha d'incloure:

• Les seves dades bàsiques (nom, edat, professió, nivell d'estudis i ubicació)
• Breu biografia o situació vital
• Els seus entreteniments
• Les seves rutines en una setmana normal
• Reptes o problemes
• Els seus objectius personals
• Els seus objectius professionals
• Com solucionem aquests objectius o problemes
• Preguntes que es faria
• Canals informatius que utilitza i keywords que usaria en la seva cerca

Analitzem el cas de la figura hipotètica de Lucia des del punt de vista d'una escola que ofereix formació per a emprenedors.

Treballar amb aquestes fitxes ajudarà a identificar i desenvolupar millor el producte i la marca, identificant al "client ideal" que més t'interessi per al teu negoci. Per a treballar cara a cara amb el client i oferir-li un tracte personalitzat, és important basar-se en aquest concepte en el qual es basa el inbound màrqueting (el màrqueting relacional actual).És important saber que els Buyer Persona són dinàmics, aniran evolucionant a mesura que la informació recollida augmenti. A més, també evolucionaran com a resultat de les interaccions amb el negoci.

El Buyer Persona determinarà multitud de decisions, com per exemple com organitzar l'empresa, conèixer els clients potencials, la direcció que ha de seguir el desenvolupament de productes o en què invertir recursos de la manera més òptima possible.En definitiva, recomanem aquesta eina perquè ajuda a orientar de manera correcta el projecte o negoci i a afinar i comprendre millor el públic objectiu. És a dir, entendre el perquè de les seves respostes i comportaments.El Buyer Persona és la representació semifictícia del client ideal, però també existeixen els Buyer Persona negatius, que són aquells que no interessen que siguin clients (perquè no són rendibles, per exemple). És important identificar-los per a no invertir en ells esforços innecessaris.

Els avantatges de crear un Buyer Persona són nombroses: conèixer millor al públic al qual et dirigeixes, encarar un disseny o redissenyi de la teva marca, millorar l'estratègia de content màrqueting, pensar nous canals de captació, optimitzar el recorregut i experiència d'usuari... L'objectiu final serà tindre la percepció que volem entre el nostre públic, que els usuaris s'emporten una experiència positiva i, finalment, fins i tot la fidelització dels clients.