¿Qué es un Buyer Persona? Cómo hacerlo, objetivos y ejemplos.

Un Buyer Persona es una representación más o menos ficticia del consumidor potencial o final. ¿Cómo es esto? Esta representación se construye a partir de información demográfica, del comportamiento, de las necesidades y las motivaciones personales y profesionales... Una buena estrategia de marca siempre va a incluir un buen análisis del mercado, y por lo tanto, también del público.

Para entender mejor a nuestra audiencia necesitamos saber qué le gusta, cómo piensa, qué necesidades quiere cubrir, con qué aspectos está descontenta… Cuando trabajamos en el Buyer Persona, tratamos de describir a una única persona (o varias), pero nunca a una audiencia como concepto amplio.

Este ejercicio permite afinar nuestra oferta de productos o servicios y crear acciones de promoción más efectivas. No es lo mismo que el target, que es un concepto mucho más abstracto. El Buyer Persona permite añadir características que ofrecen una imagen mental y más emocional del posible cliente.

Si logras adaptarte al cliente y ofrecer esa respuesta personalizada, vas a poder convertirte en referente y generar un bien muy valioso: la confianza del público.

Antes de nada, hay que obtener el arma más poderosa: la información. Puedes emplear entrevistas, encuestas, estudios de mercado, análisis de exploración o redes sociales. El resultado será una ficha de perfil irreal, pero lo suficientemente específica para desarrollar nuestra estrategia. Hay que ponerle un nombre concreto y analizar las características principales (ingresos, sexo, edad, localización, cargo profesional, necesidades, aficiones, objetivos…).

Una vez recabados todos estos datos, hay que describir la historia de tu Buyer Persona. A partir de aquí, presenta o incluso ajusta tu producto para adaptarlo a las necesidades de tu Buyer. El objetivo es tratar de solucionar alguna de sus preocupaciones con tu producto y construir un discurso alineado con sus percepciones, valores y necesidades. Este discurso debe mostrar, de manera breve y sencilla, que lo que le ofreces es la solución adecuada a sus necesidades.

Lo ideal es crear una ficha para cada Buyer Persona, en función de los tipos de cliente que tengas. Esta ficha debe incluir:

• Sus datos básicos (nombre, edad, profesión, nivel de estudios y ubicación)
• Breve biografía o situación vital
• Sus hobbies
• Sus rutinas en una semana normal
• Retos o problemas
• Sus objetivos personales
• Sus objetivos profesionales
• Cómo solucionamos esos objetivos o problemas
• Preguntas que se haría
• Canales informativos que utiliza y keywords que usaría en su búsqueda

Analizamos el caso de la figura hipotética de Lucía desde el punto de vista de una escuela que ofrece formación para emprendedores.

Trabajar con estas fichas ayudará a identificar y desarrollar mejor el producto y la marca, identificando al “cliente ideal” que más te interese para tu negocio. Para trabajar cara a cara con el cliente y ofrecerle un trato personalizado, es importante basarse en este concepto en el que se basa el inbound marketing (el marketing relacional actual).

Es importante saber que los Buyer Persona son dinámicos, van a ir evolucionando a medida que la información recogida aumente. Además, también evolucionarán como resultado de las interacciones con el negocio.

El Buyer Persona va a determinar multitud de decisiones, como por ejemplo cómo organizar la empresa, conocer los clientes potenciales, la dirección que debe seguir el desarrollo de productos o en qué invertir recursos de la manera más óptima posible.

En definitiva, recomendamos esta herramienta porque ayuda a orientar de manera correcta el proyecto o negocio y a afinar y comprender mejor el público objetivo. Es decir, entender el por qué de sus respuestas y comportamientos.

El Buyer Persona es la representación semi-ficticia del cliente ideal, pero también existen los Buyer Persona negativos, que son aquellos que no interesan que sean clientes (porque no son rentables, por ejemplo). Es importante identificarlos para no invertir en ellos esfuerzos innecesarios.

Las ventajas de crear un Buyer Persona son numerosas: conocer mejor al público al que te diriges, encarar un diseño o rediseño de tu marca, mejorar la estrategia de content marketing, pensar nuevos canales de captación, optimizar el recorrido y experiencia de usuario… El objetivo final será tener la percepción que queremos entre nuestro público, que los usuarios se lleven una experiencia positiva y, por último, incluso la fidelización de los clientes.