¿Qué es un Buyer Persona? Cómo hacerlo, objetivos y plantilla

Acabas de lanzar tu proyecto y te sientes muy perdido/a. No controlas todavía cuál es tu público objetivo y tu estrategia tambalea porque no sabes a quién dirigirte. ¿Sabes qué es un Buyer Persona? No te preocupes, hemos preparado este manual para que conozcas esta herramienta que puede ayudarte a desarrollar tu marca y estrategia de la mejor manera posible. 

Qué es y para qué sirve el Buyer Persona 

Un Buyer Persona es una representación más o menos ficticia del consumidor potencial o final. ¿Cómo es esto? Esta representación se construye a partir de información demográfica, del comportamiento, de las necesidades y las motivaciones. Una buena estrategia de marca siempre va a incluir un buen análisis del mercado, por lo tanto, también del público. 

Para entender mejor a nuestra audiencia necesitamos saber qué le gusta, cómo piensa, qué necesidades quiere cubrir, con qué aspectos está descontenta… Cuando trabajamos el Buyer Persona, tratamos de describir a una única persona (o varias), pero nunca a una audiencia como concepto amplio. 

Este ejercicio permite afinar nuestra oferta de productos o servicios y crear acciones de promoción más efectivas. No es lo mismo que el target, que es un concepto mucho más abstracto. El Buyer Persona permite añadir características que ofrecen una imagen mental y más emocional del posible cliente.

Si logras adaptarte al cliente y ofrecer esa respuesta personalizada, vas a poder convertirte en referente y generar un bien muy valioso: la confianza del público


Cómo desarrollar un Buyer Persona

Antes de nada, hay que obtener el arma más poderosa: la información. Gracias a entrevistas, encuestas, estudios de mercado, análisis de exploración o redes sociales. El resultado será una ficha de perfil irreal, pero lo suficientemente específico para desarrollar nuestra estrategia. Hay que ponerle un nombre concreto y analizar las características principales (ingresos, sexo, edad, localización, cargo profesional, necesidades, aficiones, objetivos…).

Una vez recabados todos estos datos, hay que describir la historia de tu Buyer Persona. A partir de aquí, presenta o incluso ajusta tu producto para adaptarlo a las necesidades de tu Buyer. El objetivo es tratar de solucionar alguna de sus preocupaciones con tu producto y construir un discurso alineado con sus percepciones, valores y necesidades. Este discurso debe mostrar, de manera breve y sencilla, que lo que le ofreces es la solución adecuada a sus necesidades.


Qué debe incluir la ficha de tu Buyer Persona

Lo ideal es crear una ficha para cada Buyer Persona, en función de los tipos de cliente que tengas. Esta ficha debe incluir:

  • Sus datos básicos (nombre, edad, profesión y ubicación)
  • Breve biografía o situación vital
  • Sus hobbies
  • Sus actividades en una semana normal
  • Retos o problemas
  • Sus objetivos personales
  • Sus objetivos profesionales
  • Cómo solucionamos esos objetivos o problemas
  • Preguntas que se haría
  • Canales informativos que utiliza y keywords que usaría en su búsqueda

Al final de este artículo te dejamos un link para que descargues nuestra plantilla de buyer persona, para que tengas un ejemplo de cómo deberías rellenarlo, te dejamos esta muestra. Analizamos el caso de la figura hipotética de Lucía desde el punto de vista de una escuela que ofrece formación para emprendedores.


Trabajar con estas fichas ayudará a identificar y desarrollar mejor el producto y la marca, identificando al “cliente ideal” que más te interese para tu negocio. Para trabajar cara a cara con el cliente y ofrecerle un trato personalizado, es importante basarse en este concepto en el que se basa el inbound marketing (el marketing relacional actual). 

Es importante saber que los Buyer Persona son dinámicos, van a ir evolucionando a medida que la información recogida aumente. Además, también evolucionarán como resultado de las interacciones con el negocio.


Objetivos de crear un Buyer Persona

El Buyer Persona va a determinar multitud de decisiones, como por ejemplo cómo organizar la empresa, conocer los clientes potenciales, la dirección que debe seguir el desarrollo de productos o en qué invertir recursos de la manera más óptima posible. 

En definitiva, recomendamos esta herramienta porque ayuda a orientar de manera correcta el proyecto o negocio y a afinar y comprender mejor el público objetivo. Es decir, entender el por qué de sus respuestas y comportamientos

El Buyer Persona es la representación semi-ficticia del cliente ideal, pero también existen los Buyer Persona negativos, que son aquellos que no interesan que sean clientes (porque no son rentables, por ejemplo). Es importante identificarlos para no invertir en ellos esfuerzos innecesarios. 

Las ventajas de crear un Buyer Persona son numerosas: conocer mejor al público al que te diriges, encarar un diseño o rediseño de tu marca, mejorar la estrategia de content marketing, pensar nuevos canales de captación, optimizar el recorrido y experiencia de usuario… El objetivo final será tener la percepción que queremos entre nuestro público, que los usuarios se lleven una experiencia positiva y, por último, incluso la fidelización de los clientes

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